우리는 살아가면서 거의 매일 주변과 크고 작은 협상을 하면서 살아갑니다. 이번 칼럼에서는 비즈니스 상담자서의 오랜 경험과 관찰 그리고 공부를 통해 정리하게 된 갈등 해결을 위한 협상의 기술에 대해 이야기해 보겠습니다.
협상을 한다는 것은 싸움을 하는 것이 아닙니다. 즉 승패가 갈리는 것이 아니라는 전제를 하고 시작해야 합니다. 사실 싸움도 대부분 명확한 승자와 패자로 결론이 나는 것이 아니라 패자는 있는데 승자는 없는 상황으로 끝나는 경우가 많습니다. 오히려 승부에 대한 과도한 집착은 승리 보다는 부상을 유발할 수도 있습니다. 그리고 상대를 짓누르고 파괴하고 승리한 측이 이겨도 사실 별로 얻을 것이 없게 됩니다.
우선 협상에 임하기전에 최대 얼마까지 양보할 수 있으며 내가 얼마만큼의 협상력을 갖고 있는지 또 무슨 대안이 있는지 알아야 합니다. 그리고 협상의 목표가 승리의 쟁취나 자존심을 세우는 것이 아니라는 것을 명심하여 협상 시 감정을 자제하고 협상의 진정한 목표에 집중합니다. 그렇게 하기 위해서는 우선 내 보자기를 먼저 풀어놓기 보다는 상대의 이야기를 듣는 모습을 보여주어 전혀 말도 통한지 않는 다는 감정적 진공상태에서 상대를 질식 시키지 말아야 합니다. 그리고 갈등과 사람을 분리하여 사람보다는 갈등이나 사건 자체를 보고 상대가 감정적으로 나와도 그 사람보다는 협상의 목표에 집중합니다.
상대의 이야기를 충분히 듣고 난 후 내 이야기할 때는 나의 표현이나 자존심을 변호하지 말고 내 입장 뒤의 이유에 대해 차분히 논리적으로 말합니다. 그리고 나서 상대에게 Yes 나 No의 제한된 선택을 요구하기 보다는 상호 혜택이 될 수 있는 몇 가지 대안들을 제시합니다. 서로가 혜택을 본다는 대안들을 제시하고 설명하는 것이 중요한 이유는 협상 시 너무 많이 양보했다는 생각이 들게 되면 감정이 격해지고 자존심에 상처를 받게 되어 오히려 서로의 반응이 극단적인 것이 될 수 있기 때문입니다.
상대가 강하게 나올 때는 맞대응 하지 말고 시간 여유를 가진 후 그 상황을 유리하게 이용합니다. 완고한 입장의 숨겨진 이유를 파악한 후 나의 입장 뒤의 배경을 설명하고 서로 득이 될 수 있는 제안을 합니다. 제시된 대안들에 대한 평가는 객관적으로 측정할 수 있는 방법들을 사용하여 각 대안들에 대한 가치를 측정하도록 합니다. 감정이나 자존심은 객관적인 측정 방법이 될 수 없습니다.
갈등협상에서는 모두가 패자가 되기 쉬우니 어렵더라도 모두가 승자가 될 수 있는 방법을 찾기 바랍니다.
